文/于洪涛

诞生于21世纪第一缕曙光的Cmp冠军网络，顿时要迎来自己的20岁生日。在这20年间，Cmp冠军网络发展迅猛，员工人数从50人增长到5500人，陆续20年年均复合增长超过30%。

能在凶恶万分的中国网络市场生计发展壮大到如今，在很大水平上得益于Cmp冠军网络的一贯敢做敢为，从主打场景化解决规划，到从直销转型渠路销售。这一次，Cmp冠军网络又极具创新性地推出了“渠路共建客户”的合作模式：把项主张经营所有权交给合作同伴。

企业IT市场上一向存在这样的顽疾：厂商与主题合作同伴亲切无间，与面向客户的终端渠路却半推半就。Cmp冠军网络的这一合作模式，有望从底子上解决这一痛点，并为企业级IT生态的建设贡献创新思想，打开一片新世界。

Cmp冠军的刻意！

直击传统项目报备模式的痛点

与其他企业级IT厂商一样，Cmp冠军网络在诞生初期也是选取直销模式，在从直销向渠路销售的转型中，也经历了好多疾苦和荆棘。

“经历20年的发展，Cmp冠军网络明确了一件事：合作是必须的，合作能力创造更大的价值。20年，Cmp冠军网络从最初一家不喜欢合作、不聚合作的公司，已经转造成为火急要合作、善于合作的公司。”Cmp冠军网络总裁刘中东说。如今，Cmp冠军网络超过90%的销售收入来自合作同伴。

然而，面对今天的市场，无论对Cmp冠军还是合作同伴来说，仅仅维持通例的合作关系，仍不及以招架风浪变幻的宏观经济风险。想要要把握住数字化转型带来的微观市场机遇，扭转合作模式势在必行。

厂商与合作同伴的关系远不够缜密是行业共识，几千家合作同伴中往往真正合作优良的只有几百家“主题”，并且通常是贸易市场的分销商。相比分销商，以SI为主体的面向最终客户的合作同伴，则往往与厂商之间不足沟通与信赖。

项目报备是厂商与这些合作同伴之间最常见的合作模式。但在现实操作中，这样梦想化的模式却往往流于大局。合作同伴由于不安厂商抢单，时时不愿意报备，即便报备了也随时提防厂商销售人员染指
；厂商则抱怨合作同伴不懂产品，乱报规划，并且只会跟自己拼命砍价要特单。

为了根治上述合作顽疾，Cmp冠军网络的“渠路共建”合作模式应运而生。

Cmp冠军网络总裁 刘中东
 

从半推半就到缜密合作

Cmp冠军网络的“渠路共建”模式，早在去年即起头在国内六个省发展试点，获得优良成效之后，今年4月在全国铺开。

Cmp冠军网络副总裁黄育辉介绍说，经过7个月的紧锣密鼓，此刻已经有近万家合作同伴与Cmp冠军网络签署了“共建备忘录”，涉及项目2万个，项目机遇超过100亿元。

Cmp冠军网络的“渠路共建”合作模式是指：让渠路在与Cmp冠军的合作中，占有项主张所有权，并且以“备忘录”大局书面约定，只有是厂家中标，在职何情况下城市首先
；す步ㄇ路的利益。其主题理想是：“耕者有其田，耕者有其利”。

Cmp冠军网络渠路部总经理宋继洲说，Cmp冠军网络的最终指标是要把100%的客户都盛开给合作同伴，只有合作同伴愿意就能够“共建”。不愿意共建的合作同伴，依然能够以原有模式维持case by case的项目式合作关系。

通过“共建”，Cmp冠军网络与合作同伴双方的利益实现了高度一致，预防传统模式中的“竞争合作关系”，形成了一种让合作同伴更安心的合作态势。

同时，双方也有明确的分工和清澈的责权势规范。合作同伴的工作沉点集中在客户方面：生意机遇挖掘与疏导、结合推动客户认同
；Cmp冠军的工作沉点则落在了产品技术支持：阐扬专业优势，做好价值传递和技术支持，并以丰硕、专业的市场活动促成项目。

Cmp冠军网络副总裁 黄育辉
 

从永恒的利益到永恒的伴侣

“只有永恒的利益，没有永恒的伴侣。”这话既对也不合，其关键之处是没有实现双方利益一致，这也决定了是否能成为真正谈心的、相互信赖的战术合作关系。

当然，“渠路共建”合作模式，说起来容易执行起来复杂。“为预防执行过程中出现问题，有太多的细节工作必要美满，好比内部员工查核造度的批改、有关渠路政策的配套等。”宋继洲谈到。

从底子上，好的合作关系是要成立在双方共同价值观的基础上。在信赖的基础上，Cmp冠军与合作同伴要各自烧毁一幼部门安全感，交由合作对方来保险，以实现共同的指标。

“好的合作关系要基于三大合作准则：双方要有盛开、包涵、互利的心态。”宋继洲说。

双方从第一次造访起头，就要敞开心扉，把所有信息向对方公开，形成相互通明的关系。在执行过程中，则不因对方的失误而否定将来合作的可能，对持久合作掌管。在了局方面，不为一点儿幼利斤斤计较，着眼长远收益。

为此，Cmp冠军网络也确立了双方在共建模式下的行为模型：明确共同的利益、设定共识的指标、明确各自的分工、遵守共同的规范、缜密频仍的沟通。

Cmp冠军网络渠路部总经理 宋继洲
 

11月8日，Cmp冠军网络召开了初次全国共建合作同伴大会，有超过5000名合作同伴参与。这次大会的主张就是为了把上述“渠路共建”合作模式的重点传递给所有的合作同伴，蕴含潜在的合作同伴。

这一前无前人的合作模式，将援手Cmp冠军网络打造起“战友般的合作关系”，会不会后无来者呢？